成為家庭理財教練有了一段時日，我們服務的家庭也從雙位數變成了三位數。接觸的家庭多了，能夠感覺到的家庭「氣場」也就更多樣化。儘管我們一直推動 理財家庭化、持續理財以及終生理財，不同家庭對於我們的理念看法還是不一致的。今天，我希望以半個服務業從業員的身份，與大家探討一下，我們所希望看到的客戶會是什麼樣的？
為什麼要與我們一齊成長？
我們的理想是「讓天下沒有難財自的家」，夢想大，壓力更大。面對不同家庭，我們總是希望能夠與他們保持溫度，希望能夠持續的把理財思維透過一天天的日常生活，從概念變成信仰，從信仰變成文化，最終感染更多人。但是，作為理財教練，我們的無力感在於一部分人始終對理財抱著三分鐘熱度。也難怪一些保險從業人員習慣用「恐懼銷售」的方式說服客人（欸你別側目！），因為那很有用！我常常對客戶說：「你是不是真心喜歡錢，錢是知道的。」更何況我們的最終目標不單單是投資賺錢而已！我們希望的是你一整家人都擁有充足的被動收入，而且在財務的保護網中，達到財務自由！你是否真心要把生活變得更好，我們都能感覺到。
服務不是單方面，而是三方面
退一步說，講那麼多亂七八糟的，一些客戶始終覺得我們是銷售員。不過，即使是消費，你也希望自己能獲得好的服務或產品吧？想要一流的服務你也要成為一流的客戶啊！尤其對於我們家庭理財教練，好服務的構成並非單方面，而是來自以下三方面：家庭方面、教練方面與理財思維方面。
與我們保持長期關係的家庭客戶，一般都是能夠在第一天便能夠動之以情，說之以理的。理財路上我們最需要的是大量的溝通，最不需要的是盲目的猜疑或遮掩。通過溝通，我們才能建立適合你的理財概念與思維；亦是因為溝通，我們才能產生足夠的信任，能夠進行長期的聯絡與跟進。在這裡，我希望帶出我們要懂得「換位思考」的重要性：試想想，如果你拒絕溝通，一心只想看對方的底牌（哈！就看你到底會推什麼產品！），那對方真的只能給你看底牌，這樣的會客經驗肯定是破局。就算到最後，你真消費了一些什麼，那也真的是單純的消費，無論是你或者是我們教練，也不會開心，因為那根本就改變不了什麼。單純的「消費思維」在理財路上是死胡同。再這樣下去，你每次遇到的還是那該死的銷售員。筆者真的很想對大家說一句：無論你信不信，不論資產大小，做好家庭理財規劃的最大得益一定在你，不在我們教練，好嗎？
「花錢是大爺」…是嗎？
說到了「消費思維」，有一點值得提醒大家。大家習慣用「我買了一些理財產品」來形容自己的理財行動，頗有「我付出了」的錯誤心態。我們認為，只有在錯誤配置時才算「買」（當然在坊間也有不少這種情況）。熟悉我們的家庭客戶也知道，我們堅持在找到你們的人生目標與定位之後，才為你作出理財方法的建議。我們的客戶更多是把金錢資源配置在不同工具上，錢根本從來沒有離開過他們家口袋一秒鐘，何「買」之有？
所以，儘管我們較少遇到「花錢是大爺」心態的客戶，也希望各位摒棄這種思維。因為說實話，一段好的理財經歷，根本就沒有「花錢」的部分。而且要知道，為你服務的也是人。如果客戶以謙虛之心與我們交流，當然我們也會抱著一萬個感恩之心，為他傾盡腦汁去替他的金錢想辦法，希望為提高他的家庭生活質素盡點綿力。如果一直以來，你的理財顧問都讓你有花錢的感覺，大概率是你們都沒有一齊成長過。
既然理財是一輩子的事，你把對方當什麼人？
我們教練都希望種下為家庭服務一輩子的因，只怕沒有獲得你認可的果。以下這一點不單適用在我們理財行業，感覺整個華人社會服務業都會有共鳴。華人實在太不習慣讚美了！從小到大的家庭氛圍都缺乏讚美的勇氣，反而被教導成把怨言大聲疾呼，這才叫尊嚴！從網絡上看到一篇文章說，在台灣的一位知名酒店服務經理曾經收到100位的客人來信。當中，有95封都是外國人寫的，只有5封是本地人或華人所寫的。而在那95封外國人信中，90封是讚美，只有5封是抱怨。華人所寫的5封當中，則全是抱怨，為什麼？
人有失手，馬有亂蹄，吃燒餅哪有不掉芝麻？今後，如果你也希望獲得「一流的理財服務」，而且希望你的家庭理財教練能夠理解你的需求，為你提供客製化的理財規劃意見，並且讓他覺得服務你是他的榮幸，那麼，你必須要成為一個有同理心，並且能夠尊重服務人員的客戶。因為，你家庭的善意，讓你與我們教練的互動變得正向且愉快，他不用假裝自己開心樂意，因為他是真的很開心很樂意。而你想必也能感受到，那「千篇一律的服務」，和「發自內心的真誠」彼此之間的區別。
希望各位除了擁有一位屬於你的家庭理財教練外，也能與他一起成長！
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